Chez BNP Paribas, le conseiller clientèle devient payant - Le Monde

Longtemps, les banques ont proposé à leurs clients des services basiques gratuits, ou peu coûteux, en contrepartie à la non-rémunération de leurs comptes courants. Puis, au fil des années, les établissements se sont mis les uns après les autres à imposer des frais de tenue de compte, ou à tarifer les retraits de billets dans les distributeurs des concurrents. C’est désormais la relation bancaire avec son conseiller en agence qui se voit facturée. BNP Paribas vient en effet d’annoncer, en interne, qu’elle instituait le principe du conseiller clientèle payant.

Le réseau proposera deux formules. Les clients qui paieront auront accès à un conseiller dédié, dit « affinité ». Ils disposeront d’« un accompagnement plus poussé, pour des projets patrimoniaux, de placement ou d’immobilier », indique une source au sein de la banque. Le reste de la clientèle aura affaire gratuitement à un conseiller « proximité », sans affectation, qui ne lui sera donc pas attitré.

Une facturation généralisée d’ici à la fin 2022

Cette nouvelle façon de faire de la banque était en test depuis juin 2019 dans une trentaine d’agences, ce service étant facturé 12 euros par mois. Selon Thierry Laborde, directeur général adjoint de BNP Paribas, interrogé à ce sujet sur France Inter le 21 novembre 2020, « les clients adhèrent. Un conseiller payant, c’est surtout un conseiller mieux formé, plus compétent (…) Bien sûr, les gens sont prêts à payer pour voir leur conseiller bancaire ». Le groupe décide donc aujourd’hui de généraliser cette facturation, dans tout le réseau, d’ici à la fin de 2022.

Pourquoi BNP Paribas prend-elle le risque, dans un environnement très concurrentiel, de faire payer un service historiquement gratuit ? La politique de taux durablement bas de la Banque centrale européenne (BCE) a bouleversé le modèle des institutions financières, en réduisant nettement leurs marges d’intérêt réalisées sur les crédits. Les banques essayent donc de revoir leur tarification à la hausse, pour maintenir leurs revenus. Elles multiplient aussi les plans de réduction de coûts.

L’évolution du statut du conseiller chez BNP Paribas s’accompagnera d’ailleurs d’un plan de réduction d’effectifs des commerciaux dans les agences. Selon une source interne, leur nombre reculera « de 2,4 % à 2,8 % sur deux ans », ce qui conduira à la suppression « d’un peu moins de 300 postes », sans départ contraint.

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